下面是小编为大家整理的心得分享（2022年）,供大家参考。
心得分享 尊敬的各位领导， 亲爱的伙伴们：
大家好， 我是来自客户关怀中心火麒麟组的王刚， 因为在 7 月份的第一周获得了销售线索达成量的冠军， 所以很荣幸的在这里跟大家分享一下我的心得。
其实还有很多很厉害的伙伴因为忙于其他的工作， 所以才让我获得了这次机会。
在这里我就先来抛砖引玉， 希望以后呢大家互相交流， 共同进步。
抛开那些出勤天数， 通话时长还有耐心解答客户问题等一些基本的东西， 我想跟大家分享的有 3 点。
那就是信念、 需求的分析、 还有引导的技巧。
首先是信念， 这一点其实是老生常谈， 但实际中其实很多人并没有放在心上，我觉还是有必要强调下， 这一点真的真的很重要， 是我们工作的基础， 我们要坚信， 我们做的是服务， 我们一定要坚信自己是在做有益于客户的事情， 我们不是强卖保险给他， 而是因为他需要。
这样我们才能有底气， 才能带着激情去引起共鸣， 从而挖掘出客户的保障需求。
其次是需求的分析， 其实这方面以前公司也培训过。
很多情况下客户的需求是隐蔽的、 未来的， 客户自己不知道， 或者没有迫切性， 这就需要你来帮助客户去引出或者让他意识到他的保障需求。
每个人因为性别、 年龄、 收入、 家庭、 观念等等的不同， 需求也不同， 但我们可以分析出大概的普遍的需求， 再来具体客户具体对待。
一般来说可分为 5 个阶段。
求学阶段（0-19 岁）
创业阶段（20-29 岁）
成家阶段（30-49 岁）
成就阶段（50-59 岁）
养老阶段（60 岁以上）
求学阶段依赖父母， 可以从以教育基金、 医疗保障， 还有让孩子从小养成正确储蓄的观念与习惯来引导客户为自己的孩子添加保障。
创业阶段一般经济比较紧张， 那种高保障低保费的险种一般容易被客户接受， 可以从个人医疗与工作收入保障还有偿还贷款等方面来挖掘。
成家阶段一般负担较重， 所以客户从家庭生活安定基金、 偿还贷款、 子女教育基金、 个人医疗、 工作收入保障、 退休养老基金、 投资理财等方面。
成就阶段生活稳定， 财富已有相当累积， 投资方面以低风险与安全性为主， 主要是考虑退休生活费用准备以及医疗保障。
60 岁以上的客户很多保险已经无法为自己考虑， 可以引导客户为家人考虑。
以上是一些总结， 其实大家都知道， 也培训过， 但在实际过程中还是有很多人没有考虑这些直接推荐某方面比如只推荐医疗方面， 也不看客户是否买过或者是否已经无法购买。
所以这方面还是可以注意下， 有针对性的推荐才是真正的为客户考虑， 客户才更容易接受。
以客户需求为导向进行分析就知道可以从那方面入手， 提供符合客户需求的产品， 再减少拒绝的可能性线索达成的概率就会比较高， 当然， 这还需要一定的引导技巧。
引导技巧实际上就是在适当的时机提出适当的问题， 灵活的运用开放性问题和封闭性问题来主导话题的走向。
比如说在问完工作和家庭成员的问题后如果还没有切入点可以采取开放性的问题比如“请问您出于什么样的考虑来购买这份保险呢”， 引出客户的话匣再来挖掘， 也可以采取封闭性问题表示公
司以后会寄发资料让客户了 解， 问客户平常主要考虑的是养老意外还是大病健康医疗方面， 再来进行进一步的挖掘。
再回忆下一个方法， 那就是问题排序销售法。
问题排序销售法是通过对五种问题的排序组合使用， 使客户对我们产生信任（我们的问题都很合情理）， 并愿意听取产品介绍的一种销售方法。五种问题分别是：
情况性问题：
社会上普遍存在的具有规律性的现实状况。
难题性问题：
人们在生活中普遍遇到的、 必须予以解决的困难。
隐喻性问题：
将难题用比拟口气和客户联系到一起。
需求性问题：
点明解决这个难题的方式（方案)
代价性问题：
使用这个方式（方案）
要付出一定代价。
其实就是先描述一下现实中可能出现比较严重的问题， 然后引导客户如果自己碰到这种情况会怎么办， 客户很可能会想到自己到时候束手无策， 这样就会想起提前准备， 然后再给给客户一个方案， 再告知这个方案所需要的代价（这个代价往往远远小于客户碰到问题时所需要付出的）， 客户往往会意动， 这样就成功的挖掘出客户的需求。
例子：
孩子是您生命中最值得付出的， 他有权力在最佳的生活条件下健全的成长， 您说是吗？ （情况性问题）
当您的孩子准备接受高等教育的时候， 您是否已具备足够的资金和费用？ （难题性问题）
如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业， 以至影响了 孩子的前途， 是不是很可惜呢？
（隐喻性问题）
如果有方法来保障您的孩子的前途， 您是否乐意马上采取行动呢？ （需求性问题）
从现在开始， 把每月工资的 10%存到保险公司为您孩子开设的专用教育帐户中， 您看好吗？
（代价性问题）
以上是标准的五种问题组合模式， 实际上可以任意组合或者缩减。
举一个实际中的例子， 客户给孩子买了 医疗方面的保障。
可以先询问下对方对哪方面比较关注， 客户如果回答那方面， 再根据客户的回答推荐。
如果客户说都不了 解。
可以表示客户为孩子购买的保险哪方面非常好， 称赞下客户的选择很不错。
然后再根据孩子的年龄来推荐。
孩子年龄小， 子女教育方面。
您孩子还小， 以后要上小学上中学上大学， 以后您在孩子教育方面的支出会越来越多， 压力也会越来越重， 有没有考虑过为孩子的教育方面做一个规划，把孩子的压岁钱省出来， 这样以后孩子在上初中高中大学的时候公司会都会返还教育金， 这样可以减轻您在孩子教育方面的支出， 也可以让孩子养成好的储蓄习惯。
对于这种保险您觉得感兴趣么？ 父母一般都想为孩子考虑， 所以你可能就挖出一个线索。
如果孩子年龄比较大， 可以推荐大病医疗。
那现在呢根据统计， 由于环境污染， 食品安全等问题大病的发病率逐年增高， 已经达到了 72%，
而医疗费用形势一直都是比较严峻的， 所以在这方面做一个考虑还是十分有必要的。您给孩子做了 一个保障， 作为孩子的支柱， 有没有为您自己在这方面考虑过呢。
客户回答说有。
那就可以接着讲您的保障意识真是非常的强， 那现在公司也专门针对这一情况推出了一系列非常不错的保险产品， 比如有 32 种的大病保障， 比如有 1000 天地住院津贴， 有很多人购买的， 可以让业务员给您做一些讲解， 您看您想为自己在这方面多了解一些吗？
如果在问有没有为自己考虑过时， 客户称没有。
那也可以表示这种保险是越早考虑花费越少， 而且保障也是非常不错的， 而且现在给自己一个保障其
实也是给家人的一个保障（引起共鸣）。
那现在公司。。。。。。
客户表示愿意接受介绍， 再询问时间方式。
再表示业务员介绍的时候客户可以把自己的一些要求和情况向业务员说明， 让业务员给您进行量身定做。再加上如果到时候业务员讲的比较好， 您也觉得比较适合您也会考虑的对吧，或者表示比较适合的话您在为您自己考虑， 可以吗？
看一下， 这个例子， 实际上不管客户回答是或者否， 你都想好了 该怎么去回答他， 再往正题上转， 从而挖掘出销售线索。
只有先了解到客户的真正需求， 后把产品的优点和客户的需求联系在一起，形成客户的利益点， 才能打动客户， 从而挖掘出线索。
以上是我的心得， 希望能给大家一些帮助， 在最后我再送给大家三句话：
要学会去听录音， 从而弥补自己得不足。
针对不同客户提出不同问题， 总结令人满意得答复。
面对不同客户不同得态度， 调整自己心态， 做好服务!
这是曾经某位伙伴与我分享的， 对我非常有用， 所以在这里拿出来给大家分享， 希望能给大家一些启发。
我的分享结束了， 非常感谢！
